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让我们用一场史无前例的峰会,给美业湘军添把火!

9人阅读|来源:汉潮|发布时间:2021-04-22 10:17:16
导读:导读:2021年4月20日,由《化妆品财经在线》主办的“CBO问渠中国·湖南峰会”在星城长沙如期召开。历经一个月扎实调研,遍访湖南代表性美妆企业,回应湖南美业人殷切呼唤,这场史无前例的峰会,如何助燃湖南美业市场的星星之火?

2021年3月1日,《化妆品财经在线》开启了对湖南省化妆品市场的第一次深度调研。

30天时间,6名记者,跨越4775公里,遍访湖南各县市,采访企业67家。在这片三湘四水的革命热土上,我们领略到了湖南美妆市场的变革与朝气,感受到了湖南美业人的进取与激情。

因为激昂的革命历史,这是一个“火红”的省份;因为好学的美业人,成就了这一“红火”的市场!

真实反映湖南美妆市场深切变革,密切关注湖南美业人的生意痛难点,走访30天后,《化妆品财经在线》于今日(2021年4月20日)为湖南美业市场,“定制”了这样一个史无前例的行业峰会。

在这场云集400余名来自湖南省的优秀门店、代理商和来自全国的美业翘楚的大会上,《化妆品财经在线》独家发布首份湖南省CS渠道调研报告,邀请到多个全国百强连锁和行业精英们共同呈上一场知识的“饕餮盛宴”。

三湘四水流日夜,芙蓉国里尽朝晖。湖南,对不起,我们来晚了!

01

湖南,美业“改革派”正迎来当打之年!

“湖南化妆品人,正迎来当打之年!”在会议的开场,化妆品报社长、化妆品财经在线CEO杜伟,对湖南美妆市场做出激昂总结。


△ 化妆品报社长、化妆品财经在线CEO杜伟

参与此次湖南美妆市场走访调研,杜伟深深感受到,湖南市场美妆零售的春天才刚刚开始。绝不“等、靠、要”,他认为,湖南化妆品人对美妆的热爱,驱使出了强大的内在生命力和创造力,让全中国都看到了中国化妆品零售未来的希望。

中国化妆品百强商业联盟湖南分会会长、长沙兆顺百货贸易有限公司董事长邓霞辉,在现场深切致辞。


△ 中国化妆品百强商业联盟湖南分会会长、长沙兆顺百货贸易有限公司董事长邓霞辉

作为一个奋斗了23年的美业老兵,邓霞辉见证了湖南化妆品的发展历程,他对这一行业充满期待、坚守和感情。“化妆品行业一定是朝阳行业,只要我们能突破自己,应对变化,抓住互联网大趋势,把传统零售生意再做一遍。20岁正青春,30岁正当时,重新出发正当时,大家一定要坚守,化妆品行业大有可为!”

中国化妆品百强商业联盟湖南分会常务副会长、湖南八田日投资管理有限公司总经理曾祥西,见证了近年美妆零售受到了电商、新零售、直播等太多市场冲击,他坦承,现在确实是生意最艰难的时候。


△ 中国化妆品百强商业联盟湖南分会常务副会长、湖南八田日投资管理有限公司总经理曾祥西

但是见到如此多湖南美业熟面孔,曾祥西发出衷心呼吁:“不管生意怎么难做,只要现在还活着,还能以峰会形式在这里和大家见面,我们就能在不断变革的化妆品市场中坚持下去。”

02

67家受访企业,展示出湖南美业哪些特性?

30天,6名记者,采访企业67家,《化妆品财经在线》的此次全面湖南市场走访调研,也结出了一颗丰硕的果实——化妆品财经在线主编张慧媛带来《湖南省化妆品专营店及代理商调研报告》,赢得了在座嘉宾的满堂喝彩。


△ 化妆品财经在线主编张慧媛

“湖南CS渠道,不管是门店还是代理,都没有形成板结的情况,充满生命力。美业市场较为良性,不是简单的赚快钱就跑路,湖南老板很看重美妆零售这份事业的传承,”张慧媛指出,“湖南市场相对尊重零售本质和基础逻辑。”

放眼全国,湖南CS渠道在全国的竞争力逐年上升,发展成为一股不可忽视的湘军力量。

在受访的42家门店样本中,2020年湖南市场门店总销售额平均仅下滑5.5%,为全国受疫情影响最小的省份之一。

其专营店也呈现出头部连锁“不拔尖”、腰部连锁发达、尾部单店充沛的结构特点。作为最具有本土化特色的渠道,湖南省的CS渠道虽没有邻近广东、广西、湖北等省份年销售几亿的“超巨型”连锁出现,但是头部连锁发展势头好,各市、县、乡均有发展不错的中型门店,腰部连锁充沛,美业生态相对均衡。

张慧媛总结道,湖南化妆品门店类型丰富,但没有打出一套“湖南模式”;后台建设较好,但过度依赖品牌/平台提供的系统和方法论;运营有方,但精细化不足;热衷名品,但在产品结构理解和调整上仍旧需要下功夫;对利润较为谨慎,但仍有以毛利为绝对导向的情况出现。

就代理商而言,“湖南代理商群体,头部、腰部近年业绩跨门槛式突破较难,稳住大盘,保持体量,是更多人在努力的方向。中小代理商公司由于灵活,在疫情之后,更能快速响应门店需求。在湖南市场,中小型代理商反而是活得不错的。”张慧媛表示。

03

聚焦痛难点,全国大咖给湖南支了哪些招?

美妆零售玩转私域流量,哪家强?“尖子生”金甲虫来给湖南美业人支支招。

会议现场,四川金甲虫云商商贸有限公司品牌副总监陈琪带来《金甲虫如何通过私域助力销售》的分享。以微信公众号为主要宣传平台,用接地气创意小视频和UGC模式(用户生成内容),结合智慧门店、小程序商城和企业微信的运营,金甲虫建立起了私域运营核心壁垒。


△ 四川金甲虫云商商贸有限公司品牌副总监陈琪

陈琪表示,金甲虫做私域一直注意以下几点:首先,金甲虫希望“做品牌驱动下的引流,不做直接销售的转化”,也就是要“克制”;其次,价格一步到位,所以极少优惠;深化私域用户价值、“4免服务”带动终端销售。

同时,对于正在从传统零售快消向体验服务型门店转型的湖南来说,如何做好体验区,是湖南老板的痛难点。

广西艾丽妆缘化妆品连锁营运总监覃斯华在现场分享了门店体验区十个痛点与四大维度。


△ 广西艾丽妆缘化妆品连锁营运总监覃斯华

十个痛点是:激励竞争、无人进店、轻体验只做为引流、客单价低、回店率低、满意度差、客户与员工各自不爽、有体验业绩难提升、人员成本高、门店面临亏损等。

针对上述痛点,门店可以从四个维度改革:客户维度、市场维度、员工维度、老板维度。

同时,兰蓉咨询管理有限公司创始人、前雅诗兰黛(中国)雅诗兰黛品牌培训经理兰蓉带来《重新定义你的会员,实体零售精细化运营秘籍》。兰蓉表示,做服务之前,门店一定要明晰自己的会员类型和会员需求,再进行精细维护。


△ 兰蓉咨询管理有限公司创始人、前雅诗兰黛(中国)雅诗兰黛品牌培训经理兰蓉

关于会员类型,兰蓉将顾客划分为6个类型:新潜客唤醒、流失客激活、新客二次来、引流新客源、老客复购、大V顾客。这6个类型又可以根据客户转化的过程,划分为P(潜在顾客)N(成为新客)L(忠诚顾客)三类,L从P而来,多次来店重复购买才建立了“强链接”,所以,“对于进店的P顾客,无论如何要加微信,因为门店一定会做朋友圈营销,总会触达到ta。”兰蓉强调,“每个顾客都很珍贵,哪怕ta什么都没有买。”

会议现场,一位进入化妆品行业15年的闽南姑娘——福建爱美连锁总店长陈琼兰,为在场CS渠道嘉宾提供了一套彩妆零售解决方案,并针对湖南门店关于彩妆品类最关注的几个问题给出答案。


△ 福建爱美连锁总店长陈琼兰

陈琼兰认为,为什么如今门店内的彩妆业绩难以提高?根本原因是顶层重视不够,绩效与机制没有设计与投入。所以,解决方式要有的放矢。

首先,思维决定出路,首先从老板到员工都要足够重视,彩妆品类才能得以增长;其次,商品结构调整到合理化,以流量品和专业品牌的组合,覆盖消费者的彩妆需求;第三,提升彩妆BA专业度;其四,从绩效与机制角度倾斜与投入。

此次会议,也吸引了不少品牌前来“亮剑”。新锐洗护品牌三谷线下渠道负责人苗毅表示,据天猫平台数据,2020年洗发类和沐浴类较上一年分别增长19.64%和34.03%。三谷作为在线上火爆的品牌,去年完成销售额7.2亿,今年目标16亿。“品牌年轻化其实是抓住未来的消费人群。”苗毅表示。


△ 三谷线下渠道负责人苗毅

俱往矣,数风流人物,还看今朝。美妆湘军,正在成为中国化妆品市场大舞台中的闪亮明星,正在迎来自己的当打之年!

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